異域打拼 80后CEO的陶瓷人生——對話湖北蝴蝶泉陶瓷實業有限公司總經理郭金錫
發布時間:2015/08/04 瀏覽量: 117

出生于1982年的郭金錫,不是湖北最有知名度的陶企CEO,但絕對是最年輕的。

2004年夏天,一個涉世不深的福建青年走出了大學校門,剛畢業的他并不像身邊的同學一樣,急于四處投簡歷、面試和找工作,而是帶著自己規劃多年的創業夢想獨自一人來到陌生的武漢建材市場經營建材生意,自此之后便與陶瓷結下了長達八年的不解情緣。
他是閩商的兒子,與生俱來的擁有一股“不服輸”、“愛拼才會贏”的拗勁。
初到武漢時的他沒有任何可供利用的人脈資源,完全的從零開始。夢想和毅志支撐著一個普通的創業者在艱難的日子里且行且遠,時間豐富了他的人生閱歷,將他雕飾成一名成功的商人。在五年之后他創下了屬于自己的輝煌,2010年他的公司營業額超過了2000萬元。
作為一名成功者,他并沒有安于現狀。翌年,這位福建青年做出了一個令許多人費解的舉動——放棄了在武漢所擁有的一切,赴往位于湖北當陽的湖北蝴蝶泉陶瓷再次從零開始,完成由商家身份到廠家身份上的華麗轉變。 
當時,正值該公司旗下兩條外墻磚生產線點火投產,剛起步的陶瓷廠市場銷售網絡一片空白,日產4萬平米的龐大產能讓倉庫空間一天天的變得狹小。為了迅速打開市場,作為銷售經理的他親自帶隊跑遍了全國各地,其中還包括許多鄉鎮市場。但由于不信任,大多數客戶對于新興品牌并不是很認同,招商效果亦不顯著。
“那段時間是我壓力最大的時候?!被貞浧甬敃r的場景,郭金錫感慨頗深。為了盡快扭轉銷售局面,他綜合多方考察意見,最后詳細制定了“五個一”的銷售模式,既要保護市場又要保護經銷商及消費者利益。
后來經過了大半年的努力,公司銷售逐漸步入正軌。而郭金錫在產品銷售上的出色表現和團隊管理上的卓越能力也得到了公司上下一致的高度認可。
2012年4月,恰逢而立之年的他正式履新湖北蝴蝶泉陶瓷總經理一職,全面負責這家總投資5億元、占地580余畝、規劃十條生產線的大型陶企的日常運營。

苦盡甘來

陶瓷信息:一年營業額超過2000萬元,您以前在武漢建材市場已經做得非常好了,為什么會選擇放棄而轉做實業?
郭金錫:主要還是想換個更好的舞臺,做經銷商的話,發展到一定的程度,上升空間就十分狹窄了,不利于我個人以后的發展。
后來也證明了當初我的選擇是對的,做實業會比較累,但很鍛煉人,因為你要處理的事情很多,樣樣都要親力親為。

陶瓷信息:您當時走了哪些彎路?
郭金錫:因為是第一次在生產企業接觸陶瓷銷售,在這方面的經驗很匱乏。當時我做了很多嘗試和努力,尤其是我個人思路和觀念上的轉變。以前是做經銷商的,面對的直接人群是消費者,而現在我們是廠家,直接面對的是經銷商,不能用同樣的方式和他們打交道,要具體問題具體分析。

陶瓷信息:你們最后是怎樣熬過來的?
郭金錫: 我很感謝我的銷售團隊,當時倉庫一天天的爆滿,每個人壓力都很大,但大家都很努力的在外面跑,甚至還為此放棄了休息時間,當時我們用兩個月時間跑遍了全國各地,其中還包括許多鄉鎮市場。但最重要的一點,在王文溪副總經理直接領導下嚴格管控好生產方面各個環節,把好了質量關,生產出了質量過硬的產品并投放市場,我們才順利地度過了這一難關。
我們還虛心向周邊的兄弟廠家取經,學習和借鑒他們的銷售模式,細致的觀察市場動向,聽取和綜合經銷商意見,邀請經銷商來廠里參觀并竭力滿足他們的產品需求。

陶瓷信息:在蝴蝶泉陶瓷的一年多時間里,您最大的感悟是什么?
郭金錫: 做企業必須理性、穩健,碰到困難時,信心不能丟。還有最核心的是堅持、創新和發展。

著力品牌宣傳 精耕三四級市場

陶瓷信息:經過大半年的努力,去年你們總體的銷售情況怎樣?
郭金錫:2011年我們“蝴蝶泉”外墻磚銷售占公司全年生產總值的80%,在建材陶瓷三四級市場享有較高的知名度,占有一定的市場份額,受到農村鄉鎮市場的一致好評,呈現出產品供不應求,經銷商遍布天下的多贏局面。

陶瓷信息:聽說你們在三四級市場做得很成功。 
郭金錫:現在廣闊的農村市場已成為建筑陶瓷行業最大的開發空間,但大部分產品流向農村市場的途徑都是通過地級市商家來完成,對此我們先后投入2700萬元在河南、湖南、四川、安徽等城市及縣市建立了“蝴蝶泉”品牌外墻磚的總代理及分銷商,讓前來選購的顧客絡繹不絕。
再者就是品牌宣傳。一年來,我們通過各種形式大力宣傳自主品牌“蝴蝶泉”,其中投入30萬元在荊州高速路段樹立“蝴蝶泉”廣告牌,并在多個地級經銷商做了宣傳廣告,總投資達200多萬元。

陶瓷信息:現在蝴蝶泉的生產、銷售都已經步入正軌了,第三條線也于上個月投產了,面對未來的市場,你們有哪些規劃?
郭金錫:我們公司當初的規劃是擬建十條國內先進的自動化生產線,年生產能力為9125萬平方米,產品包括通體磚、釉面磚、文化石、仿古磚地板磚及墻面磚等?,F在已經建成了3條外墻磚生產線,第四條外墻磚生產線也正在興建當中,計劃今年年底的時候投產。
但到第五條生產線的時候,我們就要改做仿古磚或者全拋釉了,一個企業的產品結構一定要多樣化,不能太過于單一,畢竟同類產品的市場空間只有那么大。我們要盡量做到各個建材市場都有我們的裝賣店、我們的經銷商,提高產品知名度。

過硬的產品品質鑄就企業核心競爭力

陶瓷信息:當陽外墻磚的擴張勢頭是非常瘋狂的,僅今年就新增了四條生產線,現在已經達到了11條,是當陽產能最大的陶瓷產品,而且這樣的擴張還在繼續,跟周邊產區或者廠家相比,你們的核心競爭力在哪?
郭金錫:主要是過硬的產品品質。作為中國最大的外墻磚生產企業——恒達集團旗下的子公司,我們繼承了恒達集團將產品質量視作企業的生命的傳統,對產品質量和產品創新有著極其嚴苛的要求。因此,我們在一年之內先后獲得了“中國質量500強企業”、“中國十大行業質量品牌”、“中國質量AAA信用企業”、“中國重質量守誠信優秀企業”等諸多榮譽,而這些榮譽的獲得都是政府、行業和社會對蝴蝶泉陶瓷產品質量的肯定。
其次,還有不斷完善的銷售網絡和產品售后服務體系。我們銷售部專設了4名專職的售后服務人員,負責產品的客戶意見收集、接受投訴、退貨換貨等工作。公司通過公示的服務電話、信箱等其他方式,接受客戶的服務咨詢、意見反饋、投訴等事務。并制訂了具體退貨和換貨給予支持和配合,并進行工作流程上的無縫銜接;牢固樹立“客戶就是上帝,一切為客戶著想”的思想,善始善終地做好產品質量的把關工作,做到客戶滿意,企業放心。

陶瓷信息:你們是怎樣嚴格要求產品品質的,能細說一下嗎?
郭金錫:我們有一套專門的針對產品質量的生產管理體系,從原材料質量的取樣、鑒定、篩選都做了高標準的要求。在生產車間的管理上也是精益求精,整體上采取的是直線管理,對于產品的成品率有著合理的控制,決不讓一片劣質產品流入終端市場。

陶瓷信息:現在產品的更新換代頻率很快,但新產品流通傳輸渠道的阻塞直接制約了當前建筑陶瓷企業的做大做強,特別是在新興產區和新興企業中,這樣的制約尤為突出明顯,你們是怎樣解決和應對這一難題的?
郭金錫:我們采取了“細分市場,區域保護”的銷售政策。銷售價格從廠家價格——縣市級總代理——鄉鎮分銷——顧客終端各級別統一指導價格。營銷商在縣市級開發總代理,并幫助總代理開發分銷到鄉鎮,直達終端。每個鄉鎮只找一個優質分銷商,不允許跨區經營,這樣能避免商家之間相互競爭,保證商家銷售和利潤,讓商家和顧客都能得到實惠。讓新產品在最短時間內大范圍的覆蓋市場,搶得了市場先機,讓新產品具有了更大的生存權。

陶瓷信息:您從一個銷售經理轉變為公司總經理,在工作上有哪些不一樣嗎?
郭金錫:從內心來講,當銷售經理比當總經理要輕松很多,兩者的要求也大不一樣。我認為做好總經理必須具備以下幾點:一是要學會用人,以人為本、因人而異、各盡其才;二是要會精打細算,最大限度的控制生產成本;三是要注重人才培養,包括技術人才和管理型人才;四是要懂得科學合理規范企業內部管理,使企業有條不絮的良性發展;五是要會洞察市場,在把握好產品質量關,提升客戶滿意的基礎上,不斷拓展市場;六是要注重企業文化建設,樹立“企業是我家”的價值觀,激發員工工作熱情。

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